株式会社ライトアップ
J-MATCH ENGINE SALES PLAYBOOK

J-MATCH ENGINE / SALES PLAYBOOK

Jマッチエンジンを、
ちゃんと売るために。

同じJマッチエンジンを売る営業メンバーが、次の商談でそのまま使えるように。パーソナルジムの商談を題材に、マサカツさんが問い、白石さんが助言し、西村さんも交えて営業の進め方をほどいていきます。

質問 杉山マサカツ助言 白石参加 西村用途 Jマッチエンジン営業の実践ガイド
Jマッチエンジンの営業商談を社内で振り返る生成イメージ
J-MATCH SALES STORY 01
相手が何をしたいのか。そこが揃えば、Jマッチエンジンの話もちゃんと届く。

営業メンバーが商談を振り返る生成イメージです。実際の会議写真ではありません。

01 / GOAL制度や機能の前に、「何を変えたいのか」を一緒に置く。
02 / CHECK説明は一個ずつ。Jマッチエンジンが必要か、その場で確かめる。
03 / TRUST比較はAI、人は納得と安心をつくる役に徹する。

THE PEOPLE

Jマッチエンジンを、どう売る?

マサカツさんの質問を起点に、白石さんが商談の組み立てを助言し、西村さんが現場で使える言い方を足していく営業MTGです。Jマッチエンジンを販売するメンバー向けに、発言を多めに残して編集しています。

QUESTIONER

杉山 マサカツ

質問役

商談がどこで止まったのかを問い直し、営業メンバーが次に使える型へ落とし込む。

ADVISER

白石

回答・助言

制度や機能の説明で終わらせず、相手の目的・確認・納得の順で商談を組み立てる。

西村さんの既存生成ビジュアル
PARTICIPANT

西村

参加者

相手が安心して話せる導線や、現場で使える言葉に落とす視点を加える。

SALES PLAYBOOK IN ONE MINUTE

Jマッチエンジンの説明を急がない。まず、相手が変えたいことを言葉にしてもらう。

  • K1「融資・補助金が欲しい」は入口。本当に変えたいことを聞き直す。
  • K2Jマッチエンジンの話は一個ずつ。「ここまで合ってますか」で進める。
  • K3比較や確認はAIに任せ、人は相手が安心して決められる状態をつくる。

※ Jマッチエンジンの提案場面を題材にした、会議ログの編集・再構成です。制度適用、料金、成果を保証する資料ではありません。

CHAPTER 01 / REFRAME THE GOAL

「制度を使いたい」を、そのままゴールにしない

個人で運営するパーソナルジムから、「広告費を出したい。使える制度はないか」という相談が入ったケースです。Jマッチエンジンを説明する前に、3人はまず相手が本当に変えたいことを置き直します。

マサカツ

このお客さんが欲しいのって、融資ですか? 補助金ですか? それとも、その先にある何かですか。

白石

そこを最初に聞き切らないといけないですね。今回の話なら、資金が欲しいわけじゃなくて、結局は「新しいお客さんを増やしたい」。広告を出すのも、制度を探すのも、そのための手段です。

マサカツ

Jマッチエンジンの説明は、いつ入れるのがいいですか。

白石

相手のゴールを一緒に言葉にしてからです。「新規のお客さんを10人増やすには、何を先にやるか」まで揃えて、そのうえでJマッチエンジンが使える場面を見せる。順番が逆だと、ただ制度を並べるだけになります。

西村

最初に「今いちばん変えたいのは、集客ですか、資金ですか、それとも商品設計ですか」と聞けると、話に入りやすそうですね。

SALES TAKEAWAY 01

Jマッチエンジンは最初に売り込まない。相手が変えたい状態を言葉にしてから、そのための選択肢として置く。

正しい目標設定 × 正しい施策。営業MTGの発言趣旨を編集
01表面の要望

広告を出したい。資金を得たい。

02本当の目標

新規顧客を増やし、売上を伸ばしたい。

03施策を選ぶ

集客、商品設計、既存顧客施策を比較。

04合意を取る

いま何を始めるかを一つ決める。

CHAPTER 03 / EMOTIONAL BLOCK

筋が通っていても、相手がまだ決められない理由

ゴールも施策も合っているのに、Jマッチエンジンの導入が進まない。そこには、初対面の警戒や「今決めていいのか」という気持ちが残ります。

マサカツ

課題も合ってる。提案も合ってる。それでも止まるときは、何が残ってますか。

白石

「まだこの人に頼みたくない」「ちょっと話のテンポが合わない」。理屈じゃない部分です。Jマッチエンジンがどうこうの前に、営業がまだ業者として見られていることは普通にあります。

マサカツ

そこで、もっと説得しようとするとどうなりますか。

白石

対立になります。相手がためらっているなら、まず「たしかに、そこは気になりますよね」と認める。否定しない。最後に必要なのは、知識の量より「この人と話しやすいな」という感覚です。

西村

急いで決めてもらうより、「いったんここだけ一緒に整理しましょう」と言える方が、次の会話にもつながりやすそうです。

SALES TAKEAWAY 03

断る理由を論破しない。まず認めて、相手が安心して次の話をできる状態をつくる。

説得ではなく、関係をつくる。

CHAPTER 04 / PREPARE BEFORE THE CALL

商談の前日に、聞くことを決めておく

Jマッチエンジンの商談は、当日に調べながら組み立てない。相手の状況と、会話で確かめたいことを事前に揃えておくと、説明が目的になりません。

マサカツ

商談が始まってから考えるんじゃなくて、前日にAIで準備を終えられないですか。

白石

終えられます。会社、業種、今やっている集客、想定される困りごとを先に見て、AIに「この会社なら確認したいことを3つ」と出してもらう。営業は答えを読むんじゃなくて、それを相手と確かめます。

マサカツ

Jマッチエンジンを出すタイミングも、そこで見えてきますか。

白石

はい。AIに任せるのは候補出し、人がやるのは確認です。共通点や聞く順番が分かっていれば、Jマッチエンジンが必要になる場面も無理なく出てきます。

西村

最初の雑談も、「事前に少し調べてきました」で入りやすくなりますね。相手に合わせる準備をしていることが伝わります。

SALES TAKEAWAY 04

商談前に用意するのは、説明資料だけではない。相手の状況・確認質問・次に見せる候補をAIで揃える。

Jマッチエンジンの営業担当がAIの提案候補を見ながら商談準備をする生成イメージ
SCENE 02 / PRE-CALLJマッチエンジンの商談準備を表した生成イメージです。実際の社員・商談写真ではありません。

CHAPTER 05 / DESIGN THE MEETING

会える状態を、商談の前からつくる

相手がカメラを切っている、移動中に参加している。始まってからお願いするより、Jマッチエンジンの話を落ち着いてできる環境を、先に整えるという考え方です。

マサカツ

「カメラをONにしてください」と言う前に、自然に顔を出したくなる状態はつくれますか。

白石

こちらが「お顔を見ながら、御社に合う話をしたいです」と先に伝える。何のために会うのかが分かれば、ルールを押しつける感じが減ります。

西村

「当日お会いできるのを楽しみにしています」もいいと思います。顔を見て話す理由が伝わる方が自然ですし、相手も少し安心できます。

マサカツ

移動中だった場合は、無理に続けない方がいいですよね。

白石

その通りです。「危ないので、落ち着いて話せる時間にしましょう」で切り直す。Jマッチエンジンの説明を聞いてもらうことより、ちゃんと対話できる状態を優先します。

SALES TAKEAWAY 05

オンライン商談の質は、始まる前に決まる。相手が会って話したくなる理由を先に伝える。

CHAPTER 06 / LET AI EXPLAIN

営業が「一番いい」と言わない

Jマッチエンジンを含め、比較条件がある商材は、営業の言葉だけで決めさせない。相手が自分で確かめる導線をつくるという話です。

マサカツ

営業が「うちが一番いいです」と言っても、売り文句に聞こえますよね。だったら、AIに比較を聞けるようにしたらどうですか。

白石

それでいいと思います。相手自身が「本当にそう?」を確かめられる。Jマッチエンジンの営業は、結論を押しつけるんじゃなくて、比較するための材料をちゃんと出す役です。

マサカツ

AIの答えを、そのまま正解にしないためにはどうしますか。

白石

「一回ファクトチェックしてみましょう」くらいがちょうどいい。AIで広く調べて、最後は公式情報と人で条件を確認する。この順番なら、営業が変な責任を持ちすぎずに済みます。

西村

自分で確かめてもらえると、次に聞かれる質問も具体的になりそうですね。そこからJマッチエンジンができることを話せばいい。

SALES TAKEAWAY 06

AIは結論を代わりに出すものではない。比較と確認の材料を増やし、相手が納得する会話をつくる。

AIに任せるのは結論ではなく、比較と質問の準備。

USE THIS IN YOUR NEXT J-MATCH SALES CALL

次の商談で、これだけ試す

場面やることそのまま使える問い由来
冒頭表面の要望の奥にある、変えたい状態を聞く「今いちばん変えたいのは、何ですか?」K1
提案中Jマッチエンジンの説明を一個ずつ止めて確認する「ここまでの話、必要そうですか?」K2
商談前AIで相手の状況・確認質問・共通点を準備する「この会社なら、先に何を聞くべき?」K3
比較されたとき営業だけで断定せず、AIと公式情報で一緒に確かめる「一回、比較条件を確認してみましょう」K3

RAW LOG

会議の生ログ

時刻情報と話者ラベルは元データにありません。音声認識の誤変換を含む原文を、HTMLとして解釈されないテキストのまま収録しています。顧客固有名と個別取引条件は記事本文では一般化しています。補助金・融資の個別可否は本記事の対象外です。

生ログ全文を開く
ならずって形で終わっちゃいました。こちらがですね、今一人でやってるパーソナルジム。去年の 11月開業も々のまあ Jシステムのこうアポから来ているのでなんか使える補助金助席ないのみたいな話の中で先方が挙げてたのは最初有秀下代と。

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Mイオーを提案した。 M4もはいそれを受注しそうだと思うんだけどそうですね。もともと今 Googleマップやってます。

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いい言い方、まさに営業力だよね。まあまあまあいいよ。高ピればいいと思うよ。

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もう受注じゃないから切った方がいいよね。だって失礼じゃない。うんうんそうだから俺の心から失礼だと思うけどな。

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顔写真載せたらコンバージョン上がるから顔見せてみたいな。それちょっと逆だな。もう一本軸なんか必要な気がする間に。

僕でも相手を心配するたります。保障を疑うんないですねって言ってずっと待ってるっていう。移動中とカメラオフは絶対受しないっていうわかってるんでそうねそうこれダメだなっていうま最初の環境づくりがっていうのはあります。

そうなんでそうまさに移動中も同じだよね。移動中に打ち合わせ入れると失礼だよね。タクシーの後ろだったらまだいいけど運転中だったりするもんね。

絶対発注ないからすぐ切った方がいいよ。あー忙しそうですね危ないので大丈夫大丈夫ですいつがいいですかってうんそれがいいとでもすぐ別な仕事した。これもルールに入れた方が絶対受習しないから相手気遣って切ったわけよ。

家入っていいですかそうの話で商品力がすごかったって話に繋がるんですけど、こっちはっていうのがあったんですよ。タクシーでで 1個そのつまみりの話した瞬間向こうの人が目の色を変えて立ち止まって話がちゃんと聞き出した。画面あの昨日僕商談したお客さん即受注したんですよ。

そのスタートがあのスマホでいきなり空が映ったんですよ。これ終わった。そしたら手を挙げてタクシー乗り出して、あのすいませんあの今あの事務所のかってますって言って、そのまあのその日にその時間で受注しました。

すごいね。何受注したのちなみにツバメリーダーです。ツバリードかそうの話で分かりやすいものはいけるってことかで、次おしゃれやります。

あそれはツメ飛ばなかった。飛ばします。調剤一覧の出してって俺ツバリちょっと話変わっちゃうんだけどツリードってとってもわかりやすいからもっと売れるんじゃないかなって思うでツバリードのブックマックしといてね。

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あれボタンが出てくるんだよ。チャット GPTのボタンが移動しながら表示されるのよね。もうちょっと目立つ方がいいか。

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ないんでスクールできないんですよ。ちょっと。ですね。

これじゃない右でボタン押す比率ね。はい学び深いね。色ねごめんね。

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つまみつまめリードが次のバージョンアップで LLM上に来るわけですよ。っていう。これいいんじゃないかな川上の研修とかは市場がもうあるじゃん。

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だからチャット GPTのログイン前の情報でで出てくる回答だったら信用度が高いんじゃないかなって思うわけ。だからそのジェームチンチンの公的支援制度とかもそういうのはあるかもしれないね。うちがもう説明するんじゃなくて、 AIに解釈しないうちがいい悪いを言うのがそもそもおかしいんだよ。

なんか変な責任を持つとか。そもそも自分で調べるべきじゃわかるわけないじゃん。細かいところ。

でも永Iだったらモーラー性があるから AIに聞いてっていう仕組みにしときゃい。という話だからなんかね間違ってんだよな。別に傾向があっていうわけじゃないけど、なんか間違った仕事全部してるほぼ間違ってる。

AIっていうの知らないというかねもったいないよね。 AIの強み AIが言ったことは絶対じゃん。うんってことね。

そうそれがねってちょっと下にスポープしてまあまちょっと時間かかるからでこうやって比較してなんかやってくれるわけよ。あ、比較表が出てくるんだね。うんこんな感じでこれでもういいわけですよ。
AFTER THE MEETINGJマッチエンジンを売る前に、相手が動ける状態をつくる。

まず相手が変えたいことを合わせる。提案は一個ずつ、途中で確認する。AIには調べる・比べるを任せて、人は納得と安心をつくる。次のJマッチエンジン商談で、この順番をそのまま使ってみてください。

※ 本記事は、提供された営業MTGの文字起こしをもとに、杉山マサカツさんを質問役、白石さんを回答・助言役、西村さんを参加者とする形で編集・再構成した、Jマッチエンジン営業メンバー向けの社内実践ガイドです。逐語録ではありません。会議日・個別商談先は未確認です。文字起こし上の「西野さん」は、ユーザー確認により「西村」へ編集しています。Jマッチエンジン、MEO、ChatGPT等への言及は会議時点の議論として扱い、成果・料金・制度適用を保証するものではありません。