STORY IN ONE MINUTE
一度は失注したお客様と、もう一度、業務の中身から話した。そこから支援が始まり、信頼が3件の紹介へ変わりました。
- 01AIツールでは解けなかった課題を深掘り
- 02専門家と一緒に自動化を前へ
- 031年間の継続支援が紹介の安心材料に
01 ／ RESTART
「ツールはいらないかも」から、支援が始まった
一度終わった商談を動かしたのは、機能説明ではなく、実際の業務を聞き直すことでした。
今回の起点になったのは、FP・保険・証券など、お金に関するコンサルティングを1人で行う代表の方です。最初にお話しした2025年の5月か6月ごろは、一度、商談がまとまらないまま終わっています。
再び面談したとき、お客様はすでにClaude Codeを使い、ご自身の業務を自動化されていました。「もっと自動化できる部分があるなら教えてほしい。ただ、新しいツールは必要ないかもしれない」。そこが再スタート地点でした。
そこで、何を自動化し、どこで止まっているのかを詳しく伺いました。すると、Claude Codeに指示するだけでは進まない部分や、「本当はもっとこうしたい」という希望が少しずつ見えてきました。
AI導入・運用支援の「AI BIRD」なら、必要に応じてAIエンジニアなど詳しいメンバーをアサインし、お客様自身も学びながら自動化を進められます。その結果、本業に集中できる時間を増やせるのではないか。そうお伝えしたところ、強く共感いただき、ご契約へつながりました。
02 ／ REFERRAL CHAIN
3件の紹介は、3つの違う課題につながった
同じAIサービスを当てはめたのではなく、それぞれの仕事と立場から、必要な支援を組み立てました。
REFERRAL FLOW
AI電話対応を開発中
支援開始前の準備段階
次回申込予定
作業中の電話を、AIで受けられるように
2026年6月に法人を立ち上げ、2人でハウスクリーニング事業を始めた会社です。
現場で作業している最中にも電話がかかり、そのたびに手を止めて問い合わせに対応しなければならない。かといって電話を取れなければ、新しいお客様との接点を逃してしまいます。そこでAIによる電話対応をご提案し、ご契約いただきました。現在は開発を進めています。
この結果をご紹介元のFPにも報告しました。ハウスクリーニング会社の売上や収入が増えれば、その先には資産形成などFPの本業につながる相談も生まれます。それぞれに価値が戻る関係になりました。
役員だからこそ、社外でAIを学びたい
2人目は、340名規模のIT企業で役員を務めている方でした。
会社ではAIやIT活用を進めているものの、役職上、部下や従業員に初歩的なことを聞きにくい。一方で、自分自身もAIを使い、学ばなければいけないという思いを持っていました。
FPからつないでいただき、AI BIRDをご提案すると「すぐにやりたい」と言ってくださいました。会社役員を務めながらご自身でも法人を立ち上げており、その法人でご契約いただく流れになりました。
3人目は、歯科医院を経営する院長
すでに一度目のご提案を終え、収録時点では次回にお申し込みいただく予定です。
FPからの紹介3件のうち、2件はご契約、1件は次回申込予定。加えて、2人目としてご契約いただいたIT企業役員から、別の役員への紹介も生まれました。契約済み・申込予定・相談予定を混同せず、それぞれの現在地として捉えています。
03 ／ WHY IT WORKED
紹介の決め手は、「何ができるか」より「一緒に進められるか」
村田が今回の事例から感じた、紹介につながった3つの理由です。
今回、お客様に喜んでいただけた理由は、「自動化できます」とお伝えしたことだけではありません。コンサル担当や営業担当が1年間フォローし、導入後も支援を続ける体制そのものに価値を感じていただけたのだと思います。
導入して終わりではなく、実際に使った声を聞きながら、月に1〜2回、より良くするための打ち合わせを重ねる。お客様自身では作りきれない仕組みも、ライトアップに相談すれば形にできる。その安心感が、「自分のお客様にも勧めたい」という気持ちにつながりました。
お客様の本業がどう良くなるか。
一度は商談が終わったお客様とも、業務の中身を具体的に聞き直すことで、新しい支援が始まりました。その実感が3件の紹介へ変わり、さらに次の紹介へ続いています。
※ 本記事は、2026年9月10日に収録した村田峻平の社内共有音声をもとに、言い直し・重複・音声認識上の誤変換を整理したものです。お客様の名称は非公開とし、契約・開発・申込・相談の状況は収録時点の内容を区別して記載しています。